Retail-to-Business: Wachstumsstrategien des Einzelhandels im Geschäftskundensegment

„Handel ist Wandel“ – Bereits seit vielen Jahrzehnten begegnen wir diesem „geflügelten Wort“. Sowohl Vertreter der Wissenschaft als auch der Unternehmenspraxis bedienen sich dieser prägnanten Umschreibung gerne, um die Tragweite verschiedenster Herausforderungen des Handels zu unterstreichen. Doch trotz der nahezu inflationären Verwendung dieses Sprichworts gibt es einen ganz wesentlichen Grund, warum „Handel ist Wandel“ noch immer nicht abgedroschen klingt: Es trifft voll und ganz zu. Immer häufiger halten Einzelhändler nach neuen Wachstumshebeln abseits ihres zunehmend gesättigten Kerngeschäfts Ausschau und stoßen dabei verstärkt auf das Geschäftskundensegment. Diese überaus große und finanzkräftige, wenngleich auch sehr anspruchsvolle Zielgruppe der Profikunden, die bislang nahezu ausschließlich durch den Großhandel und den Direktvertrieb der Hersteller bedient wurde, adressiert der Einzelhandel vermehrt mittels zielgruppenspezifischer Retail-to-Business-Strategien. Denn das im Erfolgsfall zu erschließende Potenzial ist enorm. Nun ist ein möglichst exaktes Zielgruppenverständnis für den Vorstoß des Einzelhandels ins Geschäftskundensegment von erfolgskritischer Bedeutung. Hier setzt das Forschungsprojekt an: Primärziel ist es, diese Forschungslücke zu adressieren und Erkenntnisse sowie Handlungsempfehlungen zu liefern, wie ein Einzelhändler möglichst Erfolg versprechend seine Retail-to-Business-Strategie zur Bearbeitung des Geschäftskundensegmentes konzipieren sollte, um in das junge, sehr experimentierfreudige und dynamische Retail-to-Business-Umfeld vorstoßen zu können. Mittels komplementärer Methoden der Erkenntnisgewinnung, die sich sowohl aus der Wissenschaft als auch aus der unternehmerischen Praxis speisen, hat das vorliegende Forschungsprojekt den Anspruch, ein möglichst ganzheitliches Bild des immer häufiger zu beobachtenden Phänomens Retail-to-Business zu zeichnen. Dieser Anspruch findet Ausdruck in einem umfangreichen Skalenentwicklungsprozess zur Messung des Business Customer Value, um möglichst exakt verstehen zu können, was gewerbliche Kunden hinsichtlich der Retail-to-Business-Konzepte des Einzelhandels besonders schätzen.