Key-Account-Management
Produktnummer:
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| Autor: | Jensen, Ove |
|---|---|
| Themengebiete: | Clusteranalyse Erfolg Key-Account-Management Konfigurativer Ansatz Management Organisation Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehme Taxonomie Vertrieb Vertriebsorganisation |
| Veröffentlichungsdatum: | 27.05.2004 |
| EAN: | 9783824481439 |
| Auflage: | 2 |
| Sprache: | Deutsch |
| Seitenzahl: | 201 |
| Produktart: | Kartoniert / Broschiert |
| Verlag: | Deutscher Universitätsverlag |
| Untertitel: | Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen |
Produktinformationen "Key-Account-Management"
Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet. Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.
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